Entrevistamos a Jon Urkiola, presidente de DEDIT: «Estamos muriendo lentamente, pero no lo vamos a hacer ni en silencio ni en la sumisión»
Por la Redacción de ANAPAL
En un momento de transformación profunda del sector de administraciones de lotería, marcado por el avance del canal digital y los retos asociados a la sostenibilidad del modelo, conviven distintas visiones y enfoques dentro del propio colectivo. Jon Urkiola, presidente de DEDIT, es también asociado de ANAPAL desde hace años, lo que refleja, en la práctica, la coexistencia de distintas sensibilidades dentro de un mismo colectivo profesional.
Hablamos con él para conocer su visión sobre la digitalización, la rentabilidad y los retos de futuro de las administraciones de lotería.
Origen y evolución de DEDIT
DEDIT surge en un momento clave para el sector, muy vinculado al impulso del canal digital. ¿Cómo recuerdas ese momento inicial y qué os llevó a dar el paso?
Éramos un grupo de administradores de lotería que no teníamos ni idea del mundo asociativo y no sabíamos muy bien dónde nos metíamos, pero sabíamos que teníamos que hacer algo. Era un momento de mucha incertidumbre, pero también de mucha responsabilidad.
Las administraciones de lotería llevamos más de veinte años jugándonos nuestro patrimonio para adaptarnos, invirtiendo en digitalización sin ayudas, sin respaldo público, sin un plan institucional y muchas veces sin saber si estábamos dentro o fuera de lo permitido, pero obrando desde la prudencia y la responsabilidad.
Y de repente nos encontramos con una inseguridad jurídica enorme generada por la exigencia por parte de la Dirección General de Ordenación del Juego (DGOJ) de que la actividad de algunos de los canales digitales que utilizamos deba ser previamente autorizada por SELAE. Gente que llevábamos años trabajando en nuestras webs y a través de plataformas, como Tulotero, haciendo bien las cosas, y que de un día para otro no sabíamos si podíamos seguir haciéndolo. Ahí es donde sentimos que había que dar un paso al frente.
Al principio, éramos todos socios de la plataforma Tulotero que buscábamos una regulación que permitiera operar a esta plataforma. Luego fuimos aprendiendo, escuchando, nos reunimos con otras asociaciones, con otros loteros, y empezamos a reunirnos con SELAE. Y nos dimos cuenta de que decía a todo que no e incluso negaba que había un problema. Hablando con otros loteros y asociaciones, fuimos confirmando algo que ya intuíamos: que SELAE no solo no quería Tulotero, sino que tampoco quiere las webs ni cualquier desarrollo digital que permita a las administraciones comercializar por canales telemáticos. Tuvimos la sensación de que lo quieren todo para ellos; SELAE siempre nos ha dejado hacer venta mediante canales telemáticos con beneficio también para la institución, pero a la hora de afrontar certidumbre, dotarnos a los administradores de una seguridad jurídica, se pone de perfil.
DEDIT nace de esa necesidad real, de unirnos entre nosotros, para decir claramente que este sector y esta actividad necesita una regulación justa, equilibrada, pensada con el sector y no de espaldas a él. Y que la comercialización de los productos de lotería a través de canales digitales debe pasar por las administraciones de lotería como una extensión del punto de venta físico.
Con el paso del tiempo, la asociación ha ido evolucionando en su enfoque. ¿Cómo definirías hoy qué es DEDIT y qué papel juega dentro del sector?
DEDIT es una asociación representativa del sector, especializada en el ámbito digital, que tiene como objetivo lograr una regulación de la comercialización mediante canales telemáticos de lotería negociada con los representantes de los puntos de venta y que respete la realidad actual, para garantizar el acceso en condiciones de competencia efectiva de todos los puntos de venta, grandes o pequeños, sin olvidar cuestiones tan importantes como su rentabilidad.
Dicho en otras palabras, somos una asociación para defender que todos los administradores —grandes, pequeños, urbanos o rurales— podamos competir en igualdad de condiciones mediante canales digitales. Nuestro objetivo sigue siendo muy claro: que haya una regulación del canal online que respete la realidad que ya existe, que proteja lo que hemos construido durante años y que permita que este negocio siga siendo viable. Una realidad que aporta beneficios no solo a la red de ventas, sino también a la propia SELAE.
Hoy en día tenemos las cosas mucho más claras de qué es lo que pasa, tenemos mucho más claro qué es lo que queremos, y tenemos las cosas mucho más claras de cómo intentar conseguirlo. Y tenemos clarísimo que SELAE debe comprender que para seguir manteniendo una red presencial en todo el territorio nacional cuyos costes de explotación recaen en nosotros los administradores de lotería, debe dotarnos de herramientas que nos permitan ser competitivos y sostenibles en el tiempo.
Desde fuera, se percibe esa evolución hacia una visión más amplia del ecosistema digital. ¿En qué ha cambiado DEDIT desde sus inicios hasta hoy?
DEDIT ha evolucionado, y creo que la visión que tienen de nosotros en el sector no es la misma. Conocemos a más gente, conocemos más opiniones, conocemos más alternativas, conocemos más problemáticas, conocemos mucho mejor cómo SELAE nos trata y, también, las posibles soluciones. Tenemos mucho más conocimiento de todo el funcionamiento del sector, un mayor conocimiento de sus problemas y tenemos mayor confianza.
Me acuerdo de la primera reunión con el presidente de SELAE, donde nos sentimos acorralados, o las primeras reuniones en el Congreso de los Diputados, en las que hasta me temblaban las manos; ahora tenemos mucha más confianza en nuestros planteamientos, en nuestra capacidad de interlocución, en que nuestras reivindicaciones son justas y que defendemos con argumentos razonables y razonados los legítimos intereses de los administradores de lotería.
Seguimos defendiendo lo mismo, pero de una manera más amplia, con un mayor enfoque y también nuevas materias, y de manera especial las cuestiones relacionadas con la rentabilidad. Y también lo que ha cambiado es el contexto… y la urgencia, porque SELAE ya ha dado señales absolutamente claras de que quiere imponer de manera unilateral un monopolio de la venta online.
Cuando empiezas a poner números encima de la mesa —precios y comisiones congelados, costes disparados, y la posibilidad de que SELAE nos quite el canal online— te das cuenta de que estamos hablando de supervivencia. Un ejemplo de esta situación tan dramática que vivimos los administradores de lotería es que solo para pagar la cuota mínima de autónomos de 400 euros mensuales, un punto de venta de loterías tiene que vender 7.000 primitivas al mes.
Porque si a la congelación del precio de la lotería desde 2002, a la práctica congelación de las comisiones desde hace 21 años, al aumento de los costes de explotación del 60%, y la consecuente pérdida de rentabilidad del 60% de los puntos de venta, SELAE impone un monopolio de la comercialización online de la lotería, supondría quitar a muchas administraciones el 30% de sus ingresos (que ahora obtienen de sus webs y plataformas) y abocar al cierre a miles de ellas, especialmente las pequeñas y rurales. Porque los ingresos por la comercialización mediante canales digitales no es un complemento, es lo que marca la diferencia entre seguir abiertos o cerrar.
Por eso DEDIT ha ampliado el foco. Porque no puedes hablar de digital sin hablar de rentabilidad, y viceversa. Y porque esto ya no va solo de modernizarse, va de poder seguir levantando la persiana.
Digitalización del sector
La digitalización es ya una realidad en muchos sectores. ¿Qué oportunidades abre para las administraciones de lotería?
Para nosotros, la digitalización no es solo una oportunidad, es una necesidad real. La digitalización te permite llegar a clientes que ya no pasan por la puerta, mantener relación con los que tienes y seguir siendo relevante. Las administraciones que mejor rentabilidad tienen son las que están en el canal digital, tanto a través de su página web como en plataformas como Tulotero, y las que no entren en este mundo, pues serán menos rentables. Y en el caso de muchas administraciones pequeñas o en zonas rurales, directamente es lo que les permite seguir existiendo.
La digitalización de la lotería es ya una realidad que existe en este sector, como en la inmensa mayoría de los sectores. Es una realidad económica y social, incluso estructural. Una realidad de cientos de webs de administradores y aplicaciones como Tulotero, en la que hay más de 1.000 administraciones de lotería de las 4.000 del total de la red. Una realidad que ya supone más de 1.500 millones de euros al año y que va en aumento.
¿Cómo puede convivir el canal digital con el modelo tradicional de red física?
Ya conviven. Las administraciones llevamos más de 20 años invirtiendo en la digitalización del sector, con nuestros propios recursos, sin ninguna ayuda, sin fondos públicos, sin estrategia institucional, adaptándonos a los nuevos hábitos del consumidor sin perder su vinculación con el canal físico. Lo que pasa es que lo estamos haciendo desde una inseguridad jurídica y desde una incertidumbre… repito, desde hace más de 20 años.
Pero volviendo a tu pregunta, es que no es una mera convivencia… Diría más, es una dependencia total. El canal físico y el digital ya van de la mano. El digital no sustituye a la administración, la refuerza; trae clientes, mantiene la relación, genera actividad; y muchas veces, ese cliente digital acaba pasando por la tienda. La supervivencia del canal físico está absolutamente ligada al canal digital. El futuro es claramente híbrido. Nosotros no queremos dejar de ser comercio de proximidad, lo que queremos es poder seguir siéndolo en un mundo que ha cambiado.
¿Qué crees que necesita hoy una administración para adaptarse con éxito a este nuevo entorno?
Cambiar la mentalidad, necesita cambiar el chip, sobre todo entender que el mundo ha cambiado, entender que esto ya está aquí. Porque muchos compañeros no es que no quieran digitalizarse, es que no saben por dónde empezar o temen equivocarse. Tienen que entender que esto no va solo de tecnología, sino de cambio cultural.
Y, claro, además necesitas formación, apoyo, tecnología, herramientas, conocer las posibilidades que existen ya en el mercado, la inversión que puedes hacer, conocer la rapidez que supone para las ventas… pero lo primero es perder el miedo. Saber que, por ejemplo, con las plataformas, desde el minuto uno vas a vender, y si quieres algo más a más largo plazo, con más inversión, tienes que plantearte hacer tu propia página web, sabiendo que no te van a llegar ventas desde el primer día.
¿Qué errores son los más habituales cuando se intenta dar el salto al canal digital?
El principal es pensar que esto va rápido o que es automático. No lo es. Y también pensar que es solo «vender online». No. Es comunicar, cuidar al cliente, estar encima… Es otro canal, pero exige trabajo y estrategia. Otro error frecuente es no invertir en formación, en comunicación y marketing digital ni en la gestión y cuidado del cliente digital.
Marco regulatorio y modelo
El desarrollo del canal digital en el sector no depende solo de la tecnología, sino también del marco regulatorio. ¿Cómo valoras el contexto actual en el que se está produciendo esta transformación?
Sinceramente, con preocupación. Porque estamos en un momento clave, pero las decisiones que se están tomando no están yendo en la línea de lo que necesita el sector. Falta diálogo real y falta partir de la realidad que ya existe. ¡Asumir de una vez por todas que hay millones de usuarios comprando productos de loterías a través de nuestras webs y plataformas todos los días!
SELAE no está ayudando, solo se beneficia, sin ayudar a las administraciones. La regulación tiene que acompañar la realidad del mercado, pero, sobre todo, tiene que estar negociada y consensuada con el conjunto del sector y partir de la realidad existente. Los pasos de SELAE van en sentido contrario.
Desde SELAE, desde la Dirección General de Ordenación del Juego y desde otros organismos e instituciones se ha dejado hacer durante los últimos 25 años a las webs y más de 12 años a las plataformas. Y ahora SELAE quiere imponer su proyecto tirando por tierra todo lo construido y quedándose con todos los fondos de comercio. Quieren imponer un proyecto excluyente a la realidad existente cuando desde nuestro punto de vista debería ser todo lo contrario: inclusivo con lo existente.
Sin embargo, las conclusiones de la Mesa para la Rentabilidad y Digitalización de la Lotería Online dicen que es necesario impulsar una regulación que permita ordenar la comercialización digital de loterías protegiendo a los puntos de venta y a las inversiones que hemos realizado durante más de 20 años. Y recuerdo el carácter independiente y plural del informe, elaborado por el despacho de abogados Ontier, tras más de seis meses de trabajo y un proceso de escucha activa con administraciones, empresas tecnológicas, plataformas digitales y expertos jurídicos y económicos. Proceso en el que participó la propia ANAPAL.
El documento refleja un amplio consenso en el diagnóstico del sector y en la necesidad de una intervención regulatoria específica partiendo de la realidad actual existente. Por tanto, podemos decir que SELAE no está actuando a favor del consenso del sector. Recordar que más del 15% de la facturación de SELAE está entrando a través de webs y plataformas de las administraciones de lotería.
¿Crees que el marco normativo es realmente un freno o existe margen para evolucionar dentro de él?
Hoy por hoy, es un freno. Y además genera algo muy peligroso: inseguridad. Cuando no sabes si lo que haces hoy mañana va a estar permitido, dejas de invertir, de crecer… y te paralizas. Y eso, en un sector como el nuestro, es letal.
El informe de la Mesa para la Rentabilidad y Digitalización de la Lotería Online concluye que el marco regulatorio y contractual vigente resulta insuficiente y ambiguo para ordenar la comercialización online de los productos de loterías, generando una situación prolongada de inseguridad jurídica para todos los actores implicados: puntos de venta, empresas tecnológicas y plataformas digitales.
Y prueba de lo que estoy diciendo es este aspecto que genera un profundo malestar en la red: mientras se cuestiona o se limita la actividad digital de los puntos de venta, el propio operador está comercializando juego a través de canales online sin que esas ventas se asignen a ningún punto de venta de su red. Esto rompe completamente el equilibrio del modelo. Porque el operador no solo gestiona el producto, sino que compite directamente con su propia red comercial, sin asumir sus costes ni repartir el negocio generado.
La regulación debería ir justo en la dirección contraria: reconocer el papel de la red de ventas también en el entorno digital y garantizar que cualquier desarrollo online respete ese equilibrio. Nos negamos al monopolio, nos negamos a que nos quiten nuestros fondos de comercio, y nos negamos a que destruyan la realidad existente económica y social que hemos construido.
Por eso es necesaria una regulación específica, pero partiendo de que SELAE no puede ser juez y parte. Esa labor debe recaer en la Dirección General de Ordenación del Juego.
¿Cómo crees que debería abordarse el equilibrio entre operador y red de ventas?
El operador tiene el monopolio del producto, sí. Pero la red de ventas somos los que lo hacemos llegar a la gente, los que generamos negocio. El canal digital debería ser una extensión natural de cada administración, no algo que se nos quite o se centralice. Porque si se rompe ese equilibrio, lo que está en juego no es solo el modelo… son miles de negocios.
Tanto la Dirección General de Ordenación del Juego (DGOJ) como la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) han puesto de relieve, en distintos informes y pronunciamientos, la necesidad de abordar de forma específica la realidad digital del sector, atendiendo a principios de competencia efectiva, neutralidad tecnológica y protección del consumidor. Pero, en estos momentos, SELAE pretende justo lo contrario. Quiere ser juez y parte y pretende imponer un monopolio digital, sin contar con su red de ventas.
Esta realidad ha sido constatada también por distintos organismos públicos. En particular, el Tribunal de Cuentas ha señalado que, en el Sorteo Extraordinario de Navidad de 2022, el 9,4% de los compradores adquirieron sus décimos a través de páginas web y aplicaciones de las administraciones, frente a solo el 0,17% que lo hizo a través del canal online de SELAE. En términos absolutos, casi dos millones y medio de personas utilizaron estas vías digitales, frente a aproximadamente 137.000 jugadores que compraron a través del canal oficial. Esto evidencia que la demanda digital se canaliza mayoritariamente fuera de la plataforma de Loterías y Apuestas del Estado.
El Ministerio de Hacienda, en el que está encuadrado SELAE, no está valorando que lo que pretende el operador va en contra de sus propios intereses, sin contar con lo que el Estado perdería de recaudación de impuesto de sociedades, IVA, IRPF, impuestos municipales y autonómicos, cotizaciones a la Seguridad Social, etc., en el caso de que los puntos de venta tengan que cerrar por la situación a la que SELAE les está llevando.
Rentabilidad y sostenibilidad
En los últimos años ha ganado peso el debate sobre la rentabilidad del modelo. ¿Cómo interpretas este cambio en el discurso del sector?
Es que ha dejado de ser un debate teórico. Es una realidad. Todos nos estamos dando cuenta de que digitalización y rentabilidad van completamente unidas. Las dos cuestiones son las dos caras de la misma moneda.
¿Crees que digitalización y rentabilidad deben avanzar necesariamente de la mano?
Sin ninguna duda. Si digitalizarte no te ayuda a ser rentable, algo falla.
¿Qué variables crees que serán clave para asegurar la sostenibilidad económica de las administraciones en el futuro?
Aumento del precio de la lotería y de los premios, actualización de las comisiones incluyendo la de la lotería de Navidad, y regulación y promoción de la comercialización digital a través de los puntos de venta mediante sus webs y las plataformas. Es decir, todas ellas juntas, además de una modernización de SELAE hacia una mentalidad del siglo XXI.
Las administraciones de lotería llevamos tanto tiempo abandonadas por parte de SELAE que ahora no es suficiente con una sola medida. No podemos olvidar que somos autónomos, y todas las cuestiones que está reivindicando ATA son cuestiones a tener en cuenta.
Al final, lo que pedimos no es nada extraordinario: es poder vivir de nuestro trabajo. Y para el sector, queremos modernizarlo con soluciones estructurales y estratégicas, para que este modelo de negocio que lleva 200 años siga siendo sostenible en el tiempo.
Asociaciones y sector
El sector cuenta con asociaciones con trayectorias y enfoques diferentes. ¿Cómo valoras esa diversidad dentro del ecosistema actual?
Yo la veo positiva. Porque refleja que el sector está vivo. Aportan distintas visiones y enriquece el debate. Pero también creo que hemos llegado a un punto en el que tenemos que entendernos más. Porque los problemas son los mismos para todos. Lo importante es que todas trabajemos con un objetivo común: fortalecer el sector para que sea rentable, y hoy apenas lo es para los puntos de venta.
Si tenemos en cuenta que las administraciones integrales aportamos prácticamente el 80% de las ventas de SELAE, somos muy fuertes; pero nuestras pequeñas diferencias, nuestras divisiones, nos debilitan. Yendo juntos con una buena estrategia, y unidos, manteniendo la independencia e idiosincrasia de cada asociación, somos fortísimos. Hoy en día, SELAE sigue dependiendo de nosotros, pero lo debemos tener claro nosotros y creérnoslo.
En estos momentos hay tres cosas por las que luchar: las comisiones, la actualización de precios y premios, y el canal digital. Y en esa estrategia y en esos objetivos tenemos que estar las principales asociaciones del sector. Sin fisuras. Nuestro futuro está en juego hoy; mañana ya es tarde.
¿Cómo ves la evolución de DEDIT y ANAPAL en este terreno?
Creo que ha habido una evolución natural hacia áreas donde cada una aporta más valor. Eso es sano si se mantiene la colaboración. En los últimos años, parece que cada una ha ido poniendo el foco en áreas complementarias, como digitalización o rentabilidad. Desde la autonomía de las partes, creo que es importante la unidad de acción entre las asociaciones del sector. Cada uno aporta desde donde puede. Pero cuanto más vayamos en sintonía en lo importante, más fuerza tendremos.
¿Ves posible una mayor coordinación o incluso una agenda común en determinados temas estratégicos?
No solo posible, necesaria, incluso imprescindible. El sector gana cuando estamos alineados en los grandes objetivos. La red de venta integral es mucho más fuerte de lo que pensamos, mucho más.
Instituciones y representación
Recientemente has participado en una comisión en el Senado. ¿Qué supone para el sector tener presencia en este tipo de espacios?
Es un hito muy importante. Es la culminación de un trabajo que llevamos mucho tiempo realizando. Es una oportunidad para que, por fin, se nos escuche directamente. Que los legisladores conozcan nuestra opinión. Porque muchas veces se toman decisiones sin conocer de verdad cómo es nuestro día a día.
Las relaciones institucionales nos permiten trasladar la realidad del sector directamente a los responsables públicos, a los legisladores y al poder ejecutivo. Nos permite participar en la construcción del marco futuro. Y no vamos a parar aquí. ¡No vamos a parar!
Desde la experiencia de ir a SELAE y siempre obtener el no continuo a todas nuestras reivindicaciones y a la defensa de nuestros legítimos intereses, DEDIT hace tiempo que tomamos la decisión de sacar el discurso fuera de los despachos de SELAE, implicando a legisladores, a instituciones y, si es necesario, a los usuarios y a los consumidores, que son al final los que nos dan la fuerza de venta.
¿Notas una mayor sensibilidad institucional hacia la realidad de las administraciones de lotería?
Sí, más que antes. Cada vez hay más conocimiento del papel que juegan las administraciones, de nuestros graves problemas, aunque todavía queda trabajo por hacer. La primera vez que fuimos a este tipo de instituciones, nadie sabía de nuestra problemática, y ahora, cada vez que acudimos, ya tienen conocimiento.
Hay mayor conocimiento porque hemos sacado el debate de SELAE, pero también hay contradicciones, porque una cosa es lo que se escucha en las instituciones… y otra lo que luego se hace en la práctica. Debemos seguir trabajando.
Lo que resulta sorprendente es que SELAE y el propio Gobierno actúen de espaldas al Congreso y al Senado, incluso al grupo parlamentario socialista, y también de espaldas al Tribunal de Cuentas, a la Dirección General de Ordenación del Juego, y a la CNMC. No hay que olvidar que hay una Proposición No de Ley que insta al Gobierno a regular la comercialización online de lotería.
Visión de futuro
Mirando a los próximos años, ¿cómo imaginas la evolución del sector?
En el corto plazo, momentos de reivindicación y de lucha que van a ser duros. Y luego, con el tiempo, esperemos que SELAE, modernizándose y entrando en una forma de pensamiento del siglo XXI, se dé cuenta de que tenemos que avanzar hacia un sector más rentable, compuesto de puntos de venta físicos con extensiones digitales.
Me gustaría pensar en un sector más justo, más rentable y adaptado a la realidad actual, donde la administración siga siendo el centro, pero con herramientas digitales que la hagan más fuerte, y con una regulación fruto de la negociación y el consenso y partiendo de la realidad actual de webs y plataformas. Defendemos el juego público, sus valores, su tradición; pero ello no está reñido con adaptarnos a los hábitos de consumo de la sociedad de hoy en día, con dotarnos de tecnología para ser capaces de dar servicio a las demandas actuales de nuestros clientes.
¿Qué papel jugará la digitalización en ese futuro?
Será clave, pero integrada dentro de una estrategia global. No sustituirá al modelo actual, sino que lo potenciará.
¿Qué consejo darías a una administración que está empezando a plantearse cambios en su modelo de negocio?
Que se informe, que hable con gente, que hable con administradores que ya han dado el paso antes o hace unos años, y que no espere, que empiece, aunque sea poco a poco. Porque el cambio ya está aquí, es una oportunidad, no una amenaza.
Para terminar, ¿qué mensaje te gustaría trasladar hoy al conjunto del sector?
Que estamos en un momento decisivo. Que esto no va de unos u otros. Nos va a todos. Que, si no defendemos juntos nuestro modelo, nuestra supervivencia, nadie lo va a hacer por nosotros. Y a los hechos conocidos por todos nosotros, me remito.
Tengo claro la responsabilidad que tengo como presidente de una asociación representativa del sector, con 846 socios que confían en el equipo que han elegido para representarles, y para el conjunto del sector. Es muy triste pero real: estamos muriendo lentamente, pero no lo vamos a hacer ni en silencio ni en la sumisión, que si tenemos que morir va a ser con las botas puestas. Que estamos dispuestos a dar la cara, y no vamos a parar hasta conseguir nuestros derechos legítimos.
